רטוריקה – מדריך לדיונים/ויכוחים/כל חילוף דעות באשר הוא – חלק ה'

אוקיי, כעת אציג את נושא הרטוריקה (אומנות השכנוע), עם מגוון טכניקות שכנוע שאני מכיר (שאינם כוללות העלאת טענות תקפות ו/או נכונות), ואסביר כיצד לשכנע, וכיצד לא להשתכנע כתוצאה מטכניקות שכנוע מניפולטיביות.
כל הפוסט רלוונטי לכל אחת ממסגרות השיחה מהחלק הראשון, למעט זו שכיניתי "אופטימלית".

הגדרות בסיסיות

בתור התחלה ישנם 3 מושגים רלוונטיים לנושא שחשוב להכיר: אתוס, פאתוס ולוגוס. הבה נגדיר ונסביר את הקשר לנושא:

אתוס – זהו הניסיון לשכנע באמצעות "בניית זהות". נסביר:

נגיד שאדם X רוצה לשכנע אותכם שהתרופה Y היא בריאה עבורכם. אם אותו אדם אומר שהיא בריאה עבורכם כי הוא רופא והוא למד על התרופה הזאת, או כל דבר אחר שקשור לזהותו האישית – הרי שמעבר לכך שטיעונו איננו תקף, מטרתו היא לשכנע אתכם דרך זהותו שהוא צודק ויודע על מה הוא מדבר – מבלי שבכלל תנסו לבדוק אותו.

בהקשר הזה, אציין משהו חשוב. באחד החלקים הקודמים, ציינתי "על הדרך" מצב שבו שני אנשים משוחחים, רק ששניהם מראש באים לשיחה שלא לצורך דיון/ויכוח/ריב/התפלפלות, אלא אולי, לדוגמה, כדי שאחד מהצדדים בשיחה ילמד מן הצד השני, מבלי לשאול אותו שאלות.

במקרה כזה, אחד הצדדים למעשה מראש "סומך" על הצד השני, מה שיכול להיות (אם כי לא בהכרח) עקב ה "זהות" שהצד השני בנה לעצמו בעיניי זה שרוצה ללמוד ממנו. במקרה כזה, הרי שהשימוש של אחד הצדדים באתוס הוא למעשה סיבת "צורת שיחה", כלומר, הוא הסיבה ללמה אחד הצדדים מוכן להאמין באופן עיוור לדבריו של השני, מבלי לשאול אותו שאלות(!!!!)

בכל אופן, הבה אציין את הכשלים הלוגיים מהפוסטר הזה, הרלוונטיים לשיטת שכנוע זו:

פנייה לסמכות (שים קישור) – להצהיר ש X נכון, כי דמות סמכותית כלשיהי טענה שהוא נכון. 'הדמות הסמכותית' עשויה, לצורך העניין, להיות מישהו בעל סמלי סטטוס כגון תואר וכולי.

פנייה לכסף – "יצירת קשר" בין כמות הכסף שיש למישהו, לבין אמיתות הטענה הנטענת.

אד הומינם ( https://en.wikipedia.org/wiki/Ad_hominem) – תקיפת טיעון באמצעות תקיפת הטוען. במילים אחרות, טיעון שמטרתו היא לפסול את הצד השני עקב ה "זהות" שלו. ככה הדובר בונה לעצמו 'זהות' – ע"י זלזול ב 'זהות' של הצד השני.

ישנם סוגים שונים של 'אד הומינם' (שלקחתי מויקיפדיה, אבל אפשר לקרוא עליהם גם במקור המצוין [לדעתי] הזה):

Tu quoque ("גם אתה") – טיעון שפוסל טענה אחרת על סמך נימוק לפיו – הטוען מתנהג בצורה שאיננה מסתדרת עם טענתו, כלומר, הוא לא מיישם את מה שהוא טוען.

ad hominem circumstantial (אד הומינם נסיבתי) – טיעון שפוסל טענה אחרת על סמך נימוק לפיו – ש לטוען סיבה "להיות מוטה", ולכן אין לו זכות להביע דעה בעניין עליו טען את טענתו.

פאתוס – פנייה לרגשות. הכוונה כאן היא לנסות לשכנע באמצעות יצירת "התעוררות רגשות" אצל השומע/ים.

יש לנו מגוון רגשות, ואף על פי כן ישנם המון דרכים שונות להשתמש בפאתוס. אפשר להציג סיפור גבורה בשביל ליצור תחושה של סימפטיה אצל השומע/ים ביחס לאותם "גיבורים" בסיפורים האלו, וזה יכול להיות שימושי כדי לשכנע בכל מיני מסרים הרלוונטיים לאותו סיפור, כמו לדוגמה, שהסיפור הזה הוא בכלל באמת "סיפור גבורה".

דוגמה פשוטה נוספת יכולה להיות איומים/עונשים. זוכרים איך כילדים, כל הזמן איימו עליכם ההורים והמורים שאם לא תעשו שיעורי בית אז יקרה ככה וככה.. זוהי דוגמה פשוטה למדי של שימוש בפאתוס, כאשר במקרה זה הרגש שהם מעוררים בכם הוא פחד, מן הסתם.
בכל אופן, הבה אציין את הכשלים הלוגיים מהפוסטר הנ"ל, הרלוונטיים לשיטת שכנוע זו (יש המון):

פנייה להשלכות של האמנה (כן, האמנה ולא אמונה) – לטעון שהאמנה כלשיהי היא שגויה בגלל שההשלכות שלה מצביעות על משהו שהטוען היה מעדיף לא להאמין בו.

פנייה לפחד – העלאת טיעון שמעורר פחד בקרב השומע/שומעים.

פנייה לחנופה – להחמיא לשומע/שומעים מחמאה שלא קשורה לטיעון שהטוען העלה לפני כן, כדי להתחמק מלהתמודד עם המופרכות של הטיעון הקודם.

פנייה לטבע – לנסות לגרום לטיעון להישמע נכון יותר על ידי השוואתו לעולם הטבעי "הטוב".

פנייה לרחמים – לנסות לגרום לשומע/ים לחוש רחמים כלפי מישהו/משהו כדי שהשומע/שומעים לא "יצאו נגדו".

פנייה ללעג – הצגת הטיעון של הצד השני כך שהוא יראה "ראוי ללעג" (כלומר מגוחך).

פנייה לכעס – שלילית טיעון על ידי הצגת הטייה אישית שמתנגדת לטיעון.

פנייה למשאלות לב – לרמוז שטענה היא נכונה/לא נכונה בגלל שהטוען רוצה מאוד להאמין כך (רלוונטי מאוד להטיה הקוגניטיבית המכונה "הטיית אישור".

לוגוס – בניית טיעונים עניינים שלא "מחפשים" שום רגשות או בניית זהות, אלא נובעים מלוגיקה נטו, פשוטו כמשמעו – בדיוק מסוג הטיעונים שאני מלמד "לבנות" במדריך הזה.

בהקשר זה, כדאי לחדד את ההבדל בין לוגיקה לבין הגיון. לוגיקה היא תורה בעלת חוקים מוסכמים וברורים, שסטייה מודעת מהם בעת דיון/ויכוח/ריב/התפלפלות, פירושה מניעה משימוש בלוגוס.

היגיון, מנגד, הוא דבר שכל אחד יכול להשתמש בו באופן סובייקטיבי, ככל העולה על רוחו – ואין זה נחשב לפסול, כל עוד אותו היגיון לא סותר שום חוק בתורת הלוגיקה.

בכל אופן, אני מתקשה להציג שמות כלליים נוספים למגוון טכניקות רטוריות, אבל לקראת סוף הפוסט(מתחת לכותרת "מקורות נוספים וחומר שימושי"), יש עוד מעבר למה שמצוין ומוצג בפוסט הזה.

הערה קריטית ביותר!!

למרות שלא תמיד יש צורך לנסח טיעונים תקפים או "חזקים" כדי לשכנע מישהו במשהו, חשוב מאוד שתשימו לב לדבר הבא:

לפני שאתם באים לשכנע מישהו במשהו, חשוב מאוד שתגדירו לעצמכם איך תדעו שהצלחתם לשכנע אותו. מה ה "מדד" שלכם להצלחת ניסיון השכנוע? האם זה שהוא יעשה משהו? או יגיד שאתם צודקים? או משהו אחר?

כדי לסייע בעניין וגם להבין את חשיבותו, הבה אציג לכם כשל לוגי (הסברתי על כשלים לוגיים בחלק ב'): פוסט הוק ארגו פרופטר הוק – זהו כשל בטיעון שהמבנה שלו (או לפחות חלק מהמבנה) נראה כך (אם אתם רוצים דוגמות פרקטיות יותר, כנסו לקישור לויקיפדיה איפה שציינתי את שם הכשל):

הנחה 1 – קרה Y.
הנחה 2 – X קרה מיד אחרי Y.
מסקנה – X קרה בגלל Y.

עכשיו, נניח שאתם רוצים לשכנע מישהו לצאת לראות סרט מסוים עוד היום. אם אתם תנסו לשכנע אותו (אירוע Y), ומייד אחרי הניסיון הוא יצא מהבית (אירוע X), אז תניחו שהוא השתכנע ויצא לראות את הסרט הזה? אולי הוא יצא מסיבה אחרת? אפשר כמובן גם להעמיק ולשאול "וגם אם הוא יצא לסרט הזה, אולי זה לא מהסיבות שרציתם שישכנעו אותו..", אבל זה כבר פחות חושב וחופר למדי, אז אשאיר את זה כאן כנקודה למחשבה.

אילו טכניקות שכנוע (ספציפיות) יש?

בנוסף, קיימות טכניקות שכנוע משונות המוצגות בספר "פליפנוזה", המתיימר להציג טכניקות לשכנוע "מיידי". אבל לפני כן, הערות לחלק זה:

א. אל תבינו לא נכון, אני לא באמת ממליץ לעשות את כל הטכניקות שאציג – אני בעיקר מציג את הרעיונות האלה כדי שלא תפלו בפח כאשר אחרים משתמשים בהם כדי לשכנע אותכם.

ב. מעבר לכל אלו, אפשר להשתמש בכל "אפקט" באשר הוא לצורך שכנוע. לצערי אני לא זוכר הרבה מהם, אבל הנה לדוגמה רשומה שמסבירה כיצד "קוראים קרים" מנצלים אפקט המכונה "אפקט פורר" כדי לשכנע.

בכל אופן, להלן הטכניקות:

1 – היעזרו באפקט הציפייה – פעם עשו ניסוי: נתנו לקבוצה X לשתות בירה שעלתה איזשהו מחיר נמוך, ולאחר מכן נתנו לאותה הקבוצה לשתות את אותה בירה, רק במחיר גבוה יותר, והפלא ופלא – אם אהבו יותר את הטעם של הבירה היותר יקרה, על אף שלמעשה שתי הבירות היו בעצם אותה בירה בדיוק, רק במחיר שונה. ראו על כך פרטים כאן.

עקב כך המציאו פסיכולוגים את "אפקט הציפייה" – הנטייה לחשוב על משהו לפי הציפיות שיש לנו לגביו (במידה מסוימת). יתכן שהבירה השנייה הייתה טעימה יותר, עקב כך שכך היה מצופה בעקבות המחיר הגבוה שלה.

אז בקיצור – בנו ציפיות אצל השומע. גרמו לו לצפות שיהיה X, ואז יהיה הרבה יותר קל לשכנע אותו שבאמת יהיה X, אפילו ללא ראיות מוצקות.

2 -שימוש בשפת גוף ומראה חיצוני "מושכים" – כן.. הייתה שם באמת דוגמה כזאת, של אישה המוצגת עם שדיים וישבן מעוצבים יתר על המידה, שפתיים מלאות באופן מוגזם, שרירי בטן מסותתים, רגליים ארוכות עד איסוף – כל ה "כתמים האדומים" המיניים שמושכים את עיננו, או בקיצור, פורנוגרפיה. זה נראה לי הגיוני, בהתחשב בכך שמוכרים מקרים של התמכרות לפורנוגרפיה. היה מחקר שהראה שמראה מושך גורם לאדם השני להתייחס לאדם ה "מושך" בצורה חמה וחיובית יותר. בקיצור, תצוגה של משהו שמושך לעין יכולה לעזור.

3 – קשר עין – פעם נעשה ניסוי בו הנבדקים היו צריכים לציין את מיקומה של כל אות, כשבמסך נפרד היה איור של פרצוף המביט לכיוון המסוים. התוצאות היו שמי שבמקרים בהם הפרצוף המאויר הביט לכיוון האות – מהירות ביצוע המטלה הייתה גבוה הרבה יותר.

בקיצור – צרו קשר עין ושמרו עליו – זה עשוי לעזור "לכוון" את הצד השני ולהבין אתכם בקלות רבה יותר.

4 – העלו טענות 'פשוטות' עם פרטים מבלבלים – ניסוים שונים ומשונים, בהם אנשים טעו בשאלות פשוטות, הראו שכאשר מציגים למישהו סוגיה והוא מתחיל לחשב את הפתרון אליה "על טייס אוטומטי" – תשובתו לא תמיד תהיה מדויקת. העלו טענה שנשמעת פשוטה על פניו, אך למעשה קל לפספס בה חלק מהותי.

קשה לי לתת דוגמות שאני מכיר לכך, אבל הנה תרגיל לדוגמה: קראו את המשפט הבא (באנגלית) פעם אחת בלבד, וספרו את כמות הפעמים שמופיעה בו האות F:

"Final folis seem to result from years of duitful study of texts along with years of sceintific expierence"

(לא לדלג למטה עד שמסיימים!)

התשובה היא:

"Final folis seem to result from years of duitful study of texts along with years of sceintific experience"

8 פעמים.

5 – נצלו את הקונפורמיות – הכוונה כאן היא לנצל את הנטייה של אנשים ללכת "אחרי העדר". יש גם אפקט רלוונטי המכונה באנגלית "bandwagon effect". במחקר אחד נתנו ל 9 משתתפים חידה מאוד מאוד מאוד פשוטה וקלה, ואמרו מראש ל 8 מתוכם לענות בכוונה תשובה שגויה (ללא ידיעת המשתתף התשיעי). והמשתתף התשיעי? כאשר התבשר לו מה ענו ה 8 האחרים (ללא הידיעה שזוהי תשובה שגויה) – ענה גם הוא את אותה תשובה (שגויה). אכן כן.

אמרו למישהו שרוב האנשים שהיו צריכים לבחור בין X ל Y תמיד עשו X(או תמיד עשו Y). נצלו את חוסר הנוחות שיש ב "ללכת נגד העדר". אגב, אני יודע שזה די אירוני לכתוב על זה בבלוג שיוצא נגד נורמות חברתיות. אבל זה בסדר, כי הבנת הטריק הזה מסייעת להבין למה לא כדאי ללכת אחרי העדר.

6 – נצלו את טעות הייחוס הבסיסית כדי לבנות לעצמכם זהות(אתוס, זוכרים?) –

טעות הייחוס הבסיסית מתייחסת לנטייה של אנשים לייחס מעשים של אנשים אחרים לגורמים פנימיים ולא לגורמים חיצוניים. כדי להמחיש את הכוונה, דוגמה פשוטה:

נגיד ואני מספר לכם שדרסתי מישהו. אם תלקו ב "טעות הייחוס הבסיסית", ולא אסביר לכם למה זה קרה בעיניי, אתם תניחו שסביר יותר שזה בגלל שהייתי שיכור/לא הייתי זהיר מספיק וכולי, במקום לחשוב שמי שדרסתי הוא זה שהיה חסר אחריות וזהירות.

בקיצור, אתם יכולים לנצל זאת. ספרו על דברים מדהימים שעשיתם כדי ליצור רושם טוב., מה שיעודד את הצד השני להאמין לכל מילה שלכם.

7 – נצלו את ההיוריסטיקה של הצד השני – זה יכול שימושי בעיקר בפנייה לדעות קדומות – אם מישהו מאמין בכלל אצבע ש "היהדות היא בולשיט" או משהו בסגנון, אז אפשר לקחת משהו שאתם רוצים לשכנע אותו שהוא בולשיט (תיאוריה מדעית נגיד) – ולקשר אותו ליהדות כדי שהוא מיד ישתמש בהיוריסטיקה ויאמין שסביר להניח שתיאוריה הזאת היא בולשיט.

(אגב, לדעתי טריק נוסף שיכול להיות שימושי ביחס לנושא זה, הוא לתפוס על השיחה את הצד השני כאשר הוא עסוק בדברים אחרים ולא מרוכז – אז וודאי לא יהיה לו משאבים קוגניטיביים רבים לחשוב על הטיעון שאתם מעלים, ויהיה קל יותר "לנגן" על המוח שלו באמצעות ההטיות הקוגניטיביות שלו).

מקורות נוספים וחומר שימושי

חכו, יש חומר בנושא שלדעתי מאוד מעורר מחשבה שכדאי להציץ גם בו:

איך לנצח בוויכוח – מישהו נותן טיפים לניצחון בוויכוח (באמצעות טכניקות רטוריות, שלאו דווקא קשורות לניסוח טיעון נכון), המבוססים על ספריו של ארתור שופנהאואר.

How to sound smart in your TEDx Talk – סרטון הומוריסטי, שמהווה גם חומר מעניין למחשבה על איך לתת הרצאה "מרשימה" כאשר המסר המרכזי שלה הוא.. כלום. רלוונטית לטכניקת שכנוע מס' 2 מהספר "פליפנוזה" שהצגתי קודם (שימוש בשפת גוף  ומראה חיצוני "מושכים"). לי באופן אישי זה נראה כמו כל הרצאת TED אחרת שראיתי, מההיבטים של שפת גוף, טון דיבור, קצב, שימוש במצגת והביטחון העצמי שהמרצה "משדר" באופן כללי. ההבדל הבולט היחידי הוא התוכן.

"בלבולי מוח – מבוא" – פוסט הכולל מגוון הסברים בקשר לרטוריקה, שקשורים לפוסט הזה

חשיבה ביקורתית חלק א' – אומנות השכנוע – סרטון הכולל הסברים על רטוריקה כנ"ל.

זהו!

בפוסט הבא, אתחיל להציג את נושא הפסקנות, ואראה (בין היתר) מגוון "תמרורי אזהרה" שרלוונטיים מאוד לזיהוי טכניקות שכנוע מניפולטיביות.