רטוריקה: הצעות שלי

בדיוק היום ראיתי את הסרטון הזה והסרטון הזה. הם היו נהדרים ועזרו קצת לכתיבת הפוסט הזה, אבל עם טענה אחת שבהם אני ממש לא מסכים – הטענה שאומרת שכדי לשכנע צריך לשאוף להיות כמה שיותר קרוב לאמת ולהימנע מכשלים לוגיים וכו'.

שטויות. אין שום קשר בין להיות אמתי לבין לשכנע. הדרכים היעילות ביותר לשכנע לא קשורות בשום צורה להימנעות מכשלים לוגיים וביסוסים מספקים. הם קשורות ל"ניגון" על ההטיות במוח של מי שמנסים לשכנע.

בוגר ממוצע של מערכת החינוך לא לומד כלל חשיבה ביקורתית(גם המקצועות הראליים דורשים טכניקה ומהירות ומעט הבנה), ולכן אין זה פלא שחלק גדול מהשכנועים נעשים דרך מניפולציות.

המוח האנושי הוא הכל חוץ מרציונלי. כאן ננתח מספר מניפולציות פופולריות שאני מכיר. הדרך היחידה לא להיות מושפע מהם זה באמצעות מטא קוגניציה – כלומר, מודעות אל המניפולציות האלו כאשר הן מופעלות עלינו.

ובכל אופן, הדבר הכי חשוב כדי לשכנע מישהו זה לדעת עם מי יש לכם עסק – מהי "מערכת הרצונות" שלו, למה הוא רגיש, על מה יש לו דעה קדומה חיובית ודעה קדומה שלילית וכו.

בפוסטים אחרים דיברתי על שיטת השכנוע "שלול את האחר על פי שיטתו". כאן אני אציג מגוון דרכים אפשריות אחרות שטובות אם אתם לא מעוניינים לשכנע אותו בצורה רציונלית. הכל מבוסס על ההטיות הקוגניטיביות שאני מכיר עד היום.

1. לקחת מידע ממישהו ולהחזיר לו אותו כאילו הוא לא ידע קודם – העקרון המנחה כאן הוא לגרום

אתוס(פנייה לסמכות)

פאתוס(פנייה לרגש)

לוגוס(שימוש בהגיון סובייקטיבי כאובייקטיבי[הנחת יסוד לא מספיק מבוססת]

חזרה על משפט מסוים אינסוף פעמים

אמרת מספר דברים שהשומע מסכים איתם ואז אמירת הטענה הרלוונטית

עוד דרך היא להשתמש בהטיה להאמין לסמכות – לדוגמה, על ידי זה שכביסוס לטענה שלך אתה מוסיף הפניות למחקרים ארוכים ומפורטים שהדבר האחרון שלשומע/קורא יש כוח לעשות זה להיכנס להפניות ולבדוק אותן, במיוחד אם הם נעשו על ידי דוקטורים למיניהם, ואז הוא יאמין למה שהסקת מהם, אפילו אם מה שהסקת לא קשור למסקנות של החוקרים במחקרים.

לומר למישהו מה שהוא רוצה לשמוע(מה שהוא רוצה שהאמת תהיה) עם תוספת שאיננה סותרת(רצוי גם עם נתונים לא מבוססים שתומכים בטענתכם, כמו סטטיסטיקות חלקיות). באופן דומה, ניתן לשלול טיעון שהוא מאמין בו על ידי גילוי שהטוען ה"מקורי" שלו הוא מישהו שהוא שונא.

דוגמה טובה לעניין קשורה באיך מתפתחות שיטות המבוססות על אשליות – השיטה מהווה פתרון קסם לבעיה אחת או יותר, ולכן רבים מוכנים להאמין בה גם אם הם שמים לב שההיגיון בה בעייתי – למי אכפת, אפקט פלצבו יעשה את העבודה בשיפור מצבינו.

בנוסף אפשר לשאול שאלה עם הנחת יסוד שהשומע יפחד לערער עליה או לא ישים לב אליה.

ללחוץ על מישהו לקבל את טענתך(חוסר סבלנות) – פנה למישהו כאשר המוח שלו עסוק היטב במשהו אחר. במצב כזה, אם הוא יסכים להתייחס לטענתך בו זמנית – הוא ישפוט את טענתך לפי מעט מאוד פרמטרים הקשורים בעיקר לאינטואיציות ותחושות פנימיות. במצב כזה, פשוט וודא שהטענה תטען למצב שהוא אוהב, וזה אמור להספיק לפחות בטווח הקצר(לפני שהמוח שלו שוב יתפנה לחשוב לעומק על טענתך).

הסרת אחריות – "אתה לא אשם". ככה מורידים את התחושה הנוראית שמישהו חווה כאשר הוא מגלה שהוא טועה, וכך הוא יותר מוכן לגלות שהוא טועה.

להניח שהרוב צודק – יעבוד על כל אדם "נורמלי" שכמעט ולא חושב בכוחות עצמו וכו'.

לעוות את הטענה של מישהו אחר – כדי שיהיה קל יותר לתקוף אותו. אנשים שאוהבים לחשוב שטיעון מסוים הוא לא נכון גם יעשו את זה וגם ישמחו להקשיב למי שעושה את זה.

לנוסס כותרת בעיתון: "נמצא קשר בין X ל Y". רוב האנשים לא יטרחו לבדוק האם באמת נמצא קשר כזה לפי המחקרים שמתוארים בכתבה.

אפשר גם להשתמש בהכללה, אבל בזהירות רבה. להשתמש בהכללות "נורמליות".

לטעון שאם הוא לא מסכים עם הטענה, הוא לא..(משהו שהוא רוצה לחשוב שהוא).

אפשר גם להשתמש במשל ולהמציא נמשל – יעבוד אם.. (המשך יבוא)

רטוריקה – מדריך לדיונים/ויכוחים/כל חילוף דעות באשר הוא – חלק ה'

אוקיי, כעת אציג את נושא הרטוריקה (אומנות השכנוע), עם מגוון טכניקות שכנוע שאני מכיר (שאינם כוללות העלאת טענות תקפות ו/או נכונות), ואסביר כיצד לשכנע, וכיצד לא להשתכנע כתוצאה מטכניקות שכנוע מניפולטיביות.
כל הפוסט רלוונטי לכל אחת ממסגרות השיחה מהחלק הראשון, למעט זו שכיניתי "אופטימלית".

הגדרות בסיסיות

בתור התחלה ישנם 3 מושגים רלוונטיים לנושא שחשוב להכיר: אתוס, פאתוס ולוגוס. הבה נגדיר ונסביר את הקשר לנושא:

אתוס – זהו הניסיון לשכנע באמצעות "בניית זהות". נסביר:

נגיד שאדם X רוצה לשכנע אותכם שהתרופה Y היא בריאה עבורכם. אם אותו אדם אומר שהיא בריאה עבורכם כי הוא רופא והוא למד על התרופה הזאת, או כל דבר אחר שקשור לזהותו האישית – הרי שמעבר לכך שטיעונו איננו תקף, מטרתו היא לשכנע אתכם דרך זהותו שהוא צודק ויודע על מה הוא מדבר – מבלי שבכלל תנסו לבדוק אותו.

בהקשר הזה, אציין משהו חשוב. באחד החלקים הקודמים, ציינתי "על הדרך" מצב שבו שני אנשים משוחחים, רק ששניהם מראש באים לשיחה שלא לצורך דיון/ויכוח/ריב/התפלפלות, אלא אולי, לדוגמה, כדי שאחד מהצדדים בשיחה ילמד מן הצד השני, מבלי לשאול אותו שאלות.

במקרה כזה, אחד הצדדים למעשה מראש "סומך" על הצד השני, מה שיכול להיות (אם כי לא בהכרח) עקב ה "זהות" שהצד השני בנה לעצמו בעיניי זה שרוצה ללמוד ממנו. במקרה כזה, הרי שהשימוש של אחד הצדדים באתוס הוא למעשה סיבת "צורת שיחה", כלומר, הוא הסיבה ללמה אחד הצדדים מוכן להאמין באופן עיוור לדבריו של השני, מבלי לשאול אותו שאלות(!!!!)

בכל אופן, הבה אציין את הכשלים הלוגיים מהפוסטר הזה, הרלוונטיים לשיטת שכנוע זו:

פנייה לסמכות (שים קישור) – להצהיר ש X נכון, כי דמות סמכותית כלשיהי טענה שהוא נכון. 'הדמות הסמכותית' עשויה, לצורך העניין, להיות מישהו בעל סמלי סטטוס כגון תואר וכולי.

פנייה לכסף – "יצירת קשר" בין כמות הכסף שיש למישהו, לבין אמיתות הטענה הנטענת.

אד הומינם ( https://en.wikipedia.org/wiki/Ad_hominem) – תקיפת טיעון באמצעות תקיפת הטוען. במילים אחרות, טיעון שמטרתו היא לפסול את הצד השני עקב ה "זהות" שלו. ככה הדובר בונה לעצמו 'זהות' – ע"י זלזול ב 'זהות' של הצד השני.

ישנם סוגים שונים של 'אד הומינם' (שלקחתי מויקיפדיה, אבל אפשר לקרוא עליהם גם במקור המצוין [לדעתי] הזה):

Tu quoque ("גם אתה") – טיעון שפוסל טענה אחרת על סמך נימוק לפיו – הטוען מתנהג בצורה שאיננה מסתדרת עם טענתו, כלומר, הוא לא מיישם את מה שהוא טוען.

ad hominem circumstantial (אד הומינם נסיבתי) – טיעון שפוסל טענה אחרת על סמך נימוק לפיו – ש לטוען סיבה "להיות מוטה", ולכן אין לו זכות להביע דעה בעניין עליו טען את טענתו.

פאתוס – פנייה לרגשות. הכוונה כאן היא לנסות לשכנע באמצעות יצירת "התעוררות רגשות" אצל השומע/ים.

יש לנו מגוון רגשות, ואף על פי כן ישנם המון דרכים שונות להשתמש בפאתוס. אפשר להציג סיפור גבורה בשביל ליצור תחושה של סימפטיה אצל השומע/ים ביחס לאותם "גיבורים" בסיפורים האלו, וזה יכול להיות שימושי כדי לשכנע בכל מיני מסרים הרלוונטיים לאותו סיפור, כמו לדוגמה, שהסיפור הזה הוא בכלל באמת "סיפור גבורה".

דוגמה פשוטה נוספת יכולה להיות איומים/עונשים. זוכרים איך כילדים, כל הזמן איימו עליכם ההורים והמורים שאם לא תעשו שיעורי בית אז יקרה ככה וככה.. זוהי דוגמה פשוטה למדי של שימוש בפאתוס, כאשר במקרה זה הרגש שהם מעוררים בכם הוא פחד, מן הסתם.
בכל אופן, הבה אציין את הכשלים הלוגיים מהפוסטר הנ"ל, הרלוונטיים לשיטת שכנוע זו (יש המון):

פנייה להשלכות של האמנה (כן, האמנה ולא אמונה) – לטעון שהאמנה כלשיהי היא שגויה בגלל שההשלכות שלה מצביעות על משהו שהטוען היה מעדיף לא להאמין בו.

פנייה לפחד – העלאת טיעון שמעורר פחד בקרב השומע/שומעים.

פנייה לחנופה – להחמיא לשומע/שומעים מחמאה שלא קשורה לטיעון שהטוען העלה לפני כן, כדי להתחמק מלהתמודד עם המופרכות של הטיעון הקודם.

פנייה לטבע – לנסות לגרום לטיעון להישמע נכון יותר על ידי השוואתו לעולם הטבעי "הטוב".

פנייה לרחמים – לנסות לגרום לשומע/ים לחוש רחמים כלפי מישהו/משהו כדי שהשומע/שומעים לא "יצאו נגדו".

פנייה ללעג – הצגת הטיעון של הצד השני כך שהוא יראה "ראוי ללעג" (כלומר מגוחך).

פנייה לכעס – שלילית טיעון על ידי הצגת הטייה אישית שמתנגדת לטיעון.

פנייה למשאלות לב – לרמוז שטענה היא נכונה/לא נכונה בגלל שהטוען רוצה מאוד להאמין כך (רלוונטי מאוד להטיה הקוגניטיבית המכונה "הטיית אישור".

לוגוס – בניית טיעונים עניינים שלא "מחפשים" שום רגשות או בניית זהות, אלא נובעים מלוגיקה נטו, פשוטו כמשמעו – בדיוק מסוג הטיעונים שאני מלמד "לבנות" במדריך הזה.

בהקשר זה, כדאי לחדד את ההבדל בין לוגיקה לבין הגיון. לוגיקה היא תורה בעלת חוקים מוסכמים וברורים, שסטייה מודעת מהם בעת דיון/ויכוח/ריב/התפלפלות, פירושה מניעה משימוש בלוגוס.

היגיון, מנגד, הוא דבר שכל אחד יכול להשתמש בו באופן סובייקטיבי, ככל העולה על רוחו – ואין זה נחשב לפסול, כל עוד אותו היגיון לא סותר שום חוק בתורת הלוגיקה.

בכל אופן, אני מתקשה להציג שמות כלליים נוספים למגוון טכניקות רטוריות, אבל לקראת סוף הפוסט(מתחת לכותרת "מקורות נוספים וחומר שימושי"), יש עוד מעבר למה שמצוין ומוצג בפוסט הזה.

הערה קריטית ביותר!!

למרות שלא תמיד יש צורך לנסח טיעונים תקפים או "חזקים" כדי לשכנע מישהו במשהו, חשוב מאוד שתשימו לב לדבר הבא:

לפני שאתם באים לשכנע מישהו במשהו, חשוב מאוד שתגדירו לעצמכם איך תדעו שהצלחתם לשכנע אותו. מה ה "מדד" שלכם להצלחת ניסיון השכנוע? האם זה שהוא יעשה משהו? או יגיד שאתם צודקים? או משהו אחר?

כדי לסייע בעניין וגם להבין את חשיבותו, הבה אציג לכם כשל לוגי (הסברתי על כשלים לוגיים בחלק ב'): פוסט הוק ארגו פרופטר הוק – זהו כשל בטיעון שהמבנה שלו (או לפחות חלק מהמבנה) נראה כך (אם אתם רוצים דוגמות פרקטיות יותר, כנסו לקישור לויקיפדיה איפה שציינתי את שם הכשל):

הנחה 1 – קרה Y.
הנחה 2 – X קרה מיד אחרי Y.
מסקנה – X קרה בגלל Y.

עכשיו, נניח שאתם רוצים לשכנע מישהו לצאת לראות סרט מסוים עוד היום. אם אתם תנסו לשכנע אותו (אירוע Y), ומייד אחרי הניסיון הוא יצא מהבית (אירוע X), אז תניחו שהוא השתכנע ויצא לראות את הסרט הזה? אולי הוא יצא מסיבה אחרת? אפשר כמובן גם להעמיק ולשאול "וגם אם הוא יצא לסרט הזה, אולי זה לא מהסיבות שרציתם שישכנעו אותו..", אבל זה כבר פחות חושב וחופר למדי, אז אשאיר את זה כאן כנקודה למחשבה.

אילו טכניקות שכנוע (ספציפיות) יש?

בנוסף, קיימות טכניקות שכנוע משונות המוצגות בספר "פליפנוזה", המתיימר להציג טכניקות לשכנוע "מיידי". אבל לפני כן, הערות לחלק זה:

א. אל תבינו לא נכון, אני לא באמת ממליץ לעשות את כל הטכניקות שאציג – אני בעיקר מציג את הרעיונות האלה כדי שלא תפלו בפח כאשר אחרים משתמשים בהם כדי לשכנע אותכם.

ב. מעבר לכל אלו, אפשר להשתמש בכל "אפקט" באשר הוא לצורך שכנוע. לצערי אני לא זוכר הרבה מהם, אבל הנה לדוגמה רשומה שמסבירה כיצד "קוראים קרים" מנצלים אפקט המכונה "אפקט פורר" כדי לשכנע.

בכל אופן, להלן הטכניקות:

1 – היעזרו באפקט הציפייה – פעם עשו ניסוי: נתנו לקבוצה X לשתות בירה שעלתה איזשהו מחיר נמוך, ולאחר מכן נתנו לאותה הקבוצה לשתות את אותה בירה, רק במחיר גבוה יותר, והפלא ופלא – אם אהבו יותר את הטעם של הבירה היותר יקרה, על אף שלמעשה שתי הבירות היו בעצם אותה בירה בדיוק, רק במחיר שונה. ראו על כך פרטים כאן.

עקב כך המציאו פסיכולוגים את "אפקט הציפייה" – הנטייה לחשוב על משהו לפי הציפיות שיש לנו לגביו (במידה מסוימת). יתכן שהבירה השנייה הייתה טעימה יותר, עקב כך שכך היה מצופה בעקבות המחיר הגבוה שלה.

אז בקיצור – בנו ציפיות אצל השומע. גרמו לו לצפות שיהיה X, ואז יהיה הרבה יותר קל לשכנע אותו שבאמת יהיה X, אפילו ללא ראיות מוצקות.

2 -שימוש בשפת גוף ומראה חיצוני "מושכים" – כן.. הייתה שם באמת דוגמה כזאת, של אישה המוצגת עם שדיים וישבן מעוצבים יתר על המידה, שפתיים מלאות באופן מוגזם, שרירי בטן מסותתים, רגליים ארוכות עד איסוף – כל ה "כתמים האדומים" המיניים שמושכים את עיננו, או בקיצור, פורנוגרפיה. זה נראה לי הגיוני, בהתחשב בכך שמוכרים מקרים של התמכרות לפורנוגרפיה. היה מחקר שהראה שמראה מושך גורם לאדם השני להתייחס לאדם ה "מושך" בצורה חמה וחיובית יותר. בקיצור, תצוגה של משהו שמושך לעין יכולה לעזור.

3 – קשר עין – פעם נעשה ניסוי בו הנבדקים היו צריכים לציין את מיקומה של כל אות, כשבמסך נפרד היה איור של פרצוף המביט לכיוון המסוים. התוצאות היו שמי שבמקרים בהם הפרצוף המאויר הביט לכיוון האות – מהירות ביצוע המטלה הייתה גבוה הרבה יותר.

בקיצור – צרו קשר עין ושמרו עליו – זה עשוי לעזור "לכוון" את הצד השני ולהבין אתכם בקלות רבה יותר.

4 – העלו טענות 'פשוטות' עם פרטים מבלבלים – ניסוים שונים ומשונים, בהם אנשים טעו בשאלות פשוטות, הראו שכאשר מציגים למישהו סוגיה והוא מתחיל לחשב את הפתרון אליה "על טייס אוטומטי" – תשובתו לא תמיד תהיה מדויקת. העלו טענה שנשמעת פשוטה על פניו, אך למעשה קל לפספס בה חלק מהותי.

קשה לי לתת דוגמות שאני מכיר לכך, אבל הנה תרגיל לדוגמה: קראו את המשפט הבא (באנגלית) פעם אחת בלבד, וספרו את כמות הפעמים שמופיעה בו האות F:

"Final folis seem to result from years of duitful study of texts along with years of sceintific expierence"

(לא לדלג למטה עד שמסיימים!)

התשובה היא:

"Final folis seem to result from years of duitful study of texts along with years of sceintific experience"

8 פעמים.

5 – נצלו את הקונפורמיות – הכוונה כאן היא לנצל את הנטייה של אנשים ללכת "אחרי העדר". יש גם אפקט רלוונטי המכונה באנגלית "bandwagon effect". במחקר אחד נתנו ל 9 משתתפים חידה מאוד מאוד מאוד פשוטה וקלה, ואמרו מראש ל 8 מתוכם לענות בכוונה תשובה שגויה (ללא ידיעת המשתתף התשיעי). והמשתתף התשיעי? כאשר התבשר לו מה ענו ה 8 האחרים (ללא הידיעה שזוהי תשובה שגויה) – ענה גם הוא את אותה תשובה (שגויה). אכן כן.

אמרו למישהו שרוב האנשים שהיו צריכים לבחור בין X ל Y תמיד עשו X(או תמיד עשו Y). נצלו את חוסר הנוחות שיש ב "ללכת נגד העדר". אגב, אני יודע שזה די אירוני לכתוב על זה בבלוג שיוצא נגד נורמות חברתיות. אבל זה בסדר, כי הבנת הטריק הזה מסייעת להבין למה לא כדאי ללכת אחרי העדר.

6 – נצלו את טעות הייחוס הבסיסית כדי לבנות לעצמכם זהות(אתוס, זוכרים?) –

טעות הייחוס הבסיסית מתייחסת לנטייה של אנשים לייחס מעשים של אנשים אחרים לגורמים פנימיים ולא לגורמים חיצוניים. כדי להמחיש את הכוונה, דוגמה פשוטה:

נגיד ואני מספר לכם שדרסתי מישהו. אם תלקו ב "טעות הייחוס הבסיסית", ולא אסביר לכם למה זה קרה בעיניי, אתם תניחו שסביר יותר שזה בגלל שהייתי שיכור/לא הייתי זהיר מספיק וכולי, במקום לחשוב שמי שדרסתי הוא זה שהיה חסר אחריות וזהירות.

בקיצור, אתם יכולים לנצל זאת. ספרו על דברים מדהימים שעשיתם כדי ליצור רושם טוב., מה שיעודד את הצד השני להאמין לכל מילה שלכם.

7 – נצלו את ההיוריסטיקה של הצד השני – זה יכול שימושי בעיקר בפנייה לדעות קדומות – אם מישהו מאמין בכלל אצבע ש "היהדות היא בולשיט" או משהו בסגנון, אז אפשר לקחת משהו שאתם רוצים לשכנע אותו שהוא בולשיט (תיאוריה מדעית נגיד) – ולקשר אותו ליהדות כדי שהוא מיד ישתמש בהיוריסטיקה ויאמין שסביר להניח שתיאוריה הזאת היא בולשיט.

(אגב, לדעתי טריק נוסף שיכול להיות שימושי ביחס לנושא זה, הוא לתפוס על השיחה את הצד השני כאשר הוא עסוק בדברים אחרים ולא מרוכז – אז וודאי לא יהיה לו משאבים קוגניטיביים רבים לחשוב על הטיעון שאתם מעלים, ויהיה קל יותר "לנגן" על המוח שלו באמצעות ההטיות הקוגניטיביות שלו).

מקורות נוספים וחומר שימושי

חכו, יש חומר בנושא שלדעתי מאוד מעורר מחשבה שכדאי להציץ גם בו:

איך לנצח בוויכוח – מישהו נותן טיפים לניצחון בוויכוח (באמצעות טכניקות רטוריות, שלאו דווקא קשורות לניסוח טיעון נכון), המבוססים על ספריו של ארתור שופנהאואר.

How to sound smart in your TEDx Talk – סרטון הומוריסטי, שמהווה גם חומר מעניין למחשבה על איך לתת הרצאה "מרשימה" כאשר המסר המרכזי שלה הוא.. כלום. רלוונטית לטכניקת שכנוע מס' 2 מהספר "פליפנוזה" שהצגתי קודם (שימוש בשפת גוף  ומראה חיצוני "מושכים"). לי באופן אישי זה נראה כמו כל הרצאת TED אחרת שראיתי, מההיבטים של שפת גוף, טון דיבור, קצב, שימוש במצגת והביטחון העצמי שהמרצה "משדר" באופן כללי. ההבדל הבולט היחידי הוא התוכן.

"בלבולי מוח – מבוא" – פוסט הכולל מגוון הסברים בקשר לרטוריקה, שקשורים לפוסט הזה

חשיבה ביקורתית חלק א' – אומנות השכנוע – סרטון הכולל הסברים על רטוריקה כנ"ל.

זהו!

בפוסט הבא, אתחיל להציג את נושא הפסקנות, ואראה (בין היתר) מגוון "תמרורי אזהרה" שרלוונטיים מאוד לזיהוי טכניקות שכנוע מניפולטיביות.

מבוא – מדריך לדיונים/ויכוחים/כל חילוף דעות באשר הוא – חלק א'

אז כן, חלק לא קטן מהפוסטים בבלוג זה קשורים ל "דיונים"(בעיקר הפוסטים בעמוד הזה, והפוסט הזה). וכן, פרסמתי אותם ללא שום מבוא לזה, וחבל, אז הנה..

הגדרות המושגים הבסיסיים:

ראשית, נזכיר שכשני צדדים באינטראקציה, לפני שבכלל חושבים על כל העקרונות של ניסוח טיעונים, חשוב להבין באיזה סוג של אינטראקציה אנושית מדובר, כי זה מאוד רלוונטי ל "התנהגות הפרקטית" שלכם באינטראקציה. הרי לא בכל אינטראקציה יש חילופי דעות.

ניתן לחלק את כל סוגי האינטרקציות לפחות ל 2 סוגים:

• נאום (speech) – יתכן וגם אמרות במסגרת "הרצאה" ו/או "פרסום מאמרים ברשת" יכולים להיכנס לסוג זה. זהו סוג של אמרות שמטרתם, בתמצית, היא לשכנע – מבלי לתת לצד השני להגיב (או לתת, אבל לא להגיב לו חזרה, כדי לא לפתוח בדו-שיח).

• שיחה (conversational) – אמרות שנאמרות במסגרת דו-שיח, כלומר, אמרות שנאמרות כדי שהצד השני יגיב להם, ואז הצד הראשון יגיב חזרה, ואז הצד השני, וכו'. אני אוהב לקרוא לזה "אינטראקציה אינטראקטיבית".

בסדרת פוסטים זו אתמקד אך ורק בשיחות – בסוגים שונים של אינטראקציות אנושיות, שמטרתם היא לפתוח בשיחות, בהם יש חילופי דעות.

כעת, הבה נגדיר כמה סוגים של שיחות בהם יש חילופי דעות בין 2 צדדים או יותר:

דיון (Discussion) – מודה שלא הצלחתי למצוא לזה הגדרה חד-משמעית, אבל הנה אחת טובה בעיניי:

"consideration or examination by argument, comment, etc., especially to explore solutions"

במילים אחרות, מדובר בחילופי הדעות בין 2 אנשים או יותר, תוך כדי שהם מנתחים את הדעות של האחרים, אולי בשביל להגיע להסכמה/פשרה כלשיהי לגבי משהו (בניגוד לדיבייט, בו לעולם לא מגיעים להסכמה או אפילו לפשרה – על כך בהמשך), או סתם כדי להרחיב את האופקים.

רק כדי לבהיר את המילה "פשרה" (כן, לא "המקום" האופטימלי להעמיק במילה הזאת, סורי) – למילה זו יש יותר מפירוש אפשרי אחד. להבנתי, פירושה בהקשר של חילופי דעות, הוא מצב בו שתי צדדים באים לשיחה מסוימת כשאחד אוחז בעמדה X ואחר עמדה Y, והם משוחחים, ובסוף השיחה, אף אחד מהם לא בהכרח משתכנע שהעמדה שהייתה לו לפני שהשיחה שגויה או אפילו מפוקפקת, אבל הם מגיעים להסכמה על רעיון Z שמספק את שניהם ומוביל לסיום השיחה.

עוד הגדרה שיכולה (לדעתי האישית) להתאים, היא שיחות שלא בהכרח נעשות לצורך שכנוע "מוחלט" (גם פשרה יכולה לספק את 2 הצדדים) בעמדה כזו או אחרת, והמשתתפים בהם לא בהכרח מניחים מראש(לפני הדיון) שהם צודקים. עם זאת, בדיון לא בהכרח יש הסכמה על נושא הדיון, צורת הדיון וזמן הדיון בטרם תחילתו.

אציין גם שזה סוג הדו-שיח המתאים לפחות לדיאלקטיקות מסוימות (= מתודות פילוסופיות לחיפוש האמת), כולל השיטה הסוקראטית, אליה אתייחס בהמשך.

ויכוח (argument) – שימו לב קודם כל שלמילה "argument" יש משמעות נוספת: טיעון שמועלה בעת ויכוח. לא להתבלבל.

עכשיו, לגבי ההגדרה, אני בשיא הכנות לא הצלחתי למצוא ולו הגדרה אחת ברשת שמסבירה בצורה האמינה והמבוססת ביותר את ההבדל בין ויכוח לבין דיון ודיבייט, אבל אציין את תפיסתי האישית, כי מה לעשות וחייבים להגדיר את המילה הזו איכשהו.

ויכוח בעיניי, הוא כמו דיון, רק שבו תמיד(בהכרח) יש מחלוקת(אי הסכמה) כלשיהי שעליה הוא "מושתת", והוא נעשה בעיקר לצורכי שכנוע, ופחות על מנת לשמוע נקודות מבט נוספות על הנושא עליו מתווכחים, ושנפוץ "להיכנס" אליו עם דעות קדומות, שמתחיל ללא הסכמה על הנושא שלו בטרם התחלתו, או על צורתו, או על הזמן בו הוא יתחיל והזמן בו הוא ייגמר.
ריב (fight) – גם כאן לא מצאתי הגדרה מסודרת, אבל מה שכן, לפי ההגדרות שמצאתי, אני בכלל לא בטוח שיש קשר אפשרי בין המילה "ריב" לבין כל שיחה באשר היא, מאחר וריב זו מילה שמשמשת בעיקר בהקשר של מלחמות פיזיות, לא אינטלקטואליות. אבל אם כן יש קשר, סביר לדעתי ש "ריב" זה בסה"כ קרב צעקות/דמגוגיות או משהו בסגנון.

דיבייט (Debate) –

"Debate is a formal contest of argumentation between two teams or individuals."

במילים אחרות, דיבייט הוא ויכוח שנעשה בצורה "פורמלית", שבה לפי יוסף מלר:

"בדיבייט תחרותי בעצם אין לך סיכוי לשכנע את הצד השני, ואתה מתרכז בשופט, שגם הוא בעצם מחליט מי עשה עבודה טובה יותר, אבל לא ממש נתון לשכנוע."

(בהערת אגב, לפי היכרותי עם הקונספט של דיבייט, המילה "תחרותי" היא תוספת מיותרת, כיוון שדיבייט הוא תחרותי מעצם הגדרתו. תרגישו חופשי להתעלם ממנה).

כלומר, בדיבייט המטרה היא בכלל לא לשכנע, אלא להרשים את השופט, לפי סטנדרטים מסוימים שנקבעים מראש.

במובן מסוים, בעיניי דיבייט הוא ויכוח למופת, בגלל שנושא הויכוח, צורת הויכוח וזמן הויכוח – כל אלה מוגדרים היטב לפני שהוא נעשה, ועל התועלת של כך אתייחס בהמשך.

מעבר לכך, אני מעדיף שלא להתייחס לדיבייט, בגלל ששם הדרך בה בונים טיעונים נקבעה מראש לפי מקימי התחרות, ואינני מכיר אותה מעבר למה שכבר אמרתי.

התפלפלות (sophistry) – אין לי מושג מה זה אומר (שמעתי על מושג זה לא מזמן), אבל הוא גם רלוונטי, ואולי ההגדרות של המילון החופשי יוכלו לעזור להבין את זה

מסגרות שיחה:

אז עכשיו שהגדרנו את המושגים הכי בסיסיים לצורך סדרת פוסטים זו, אני הולך לדבר על "מסגרות השיחה" שבמסגרתן עשוי להתנהל דיון/ויכוח/ריב (על דיבייט לא אדבר, גם כי לדיבייט יש רק "מסגרת שיחה" אפשרית אחת [תחרות דיבייט פורמלית]).

הכוונה שלי ב "מסגרות השיחה" היא לרקע שבמסגרתו/בעקבותיו הדיון/ויכוח/ריב מתנהל (אתייחס גם להאם השיחה המתרחשת בכל אחת מה "מסגרות" הללו הוא דיון או ויכוח או ריב).

חשוב להבין זאת כי הדרך האופטימלית "לנצח" בכל אחד ממסגרות השיחה הללו שונה בתכלית. הבה נתחיל להציג אותן:

1. לחץ חברתי/שיווקי

כדי להבין את הכוונה, נניח (לצורך העניין) שאתם הצד בשיחה ש "עליו לוחצים" לעשות משהו.

במקרה של לחץ חברתי זה עשוי להיות לחץ לצאת ל "בילוי" עם אנשים שאתם לא סובלים, ואתם מתנגדים ללחץ הזה ומנסים לנטרל אותו.

במקרה של לחץ שיווקי זה עשוי להיות לחץ לקנות מוצר שלא מעניין אתכם, או להתחיל להאמין באיזו דת/תורת ניו-אייג' כלשהי, ואתם מתנגדים אליו כנ"ל.

בין כה וכה, שתי הסיטואציות הנ"ל זהות במהותן ביחס לפוסט הזה, במובן ששיחה שנוצרת עקב ההתנגדות שלכם ללחץ שכזה, לא יכולה להיות דיון.

הרי אתם מדברים במטרה לעשות משהו (ההפך ממה שהצד הלוחץ רוצה שתעשו), וכך גם הוא (ההבדל היחידי הוא שהוא רוצה שתעשו את ההפך).

אין לכך שום קשר להכרת נקודות מבט נוספות – אתם נטו מנסים להגן על עמדה, ללא קביעה מראש של נושא השיחה, צורת השיחה או זמן השיחה. והמטרה המהותית בהגנה הזאת היא לא לשכנע (אם כי זה גם עשוי לשחק כאן חלק) – אלא להתיש את הצד השני, לגרום לו להפסיק להתנגד.

לא צריך לשכנע אותו בכלום בשביל זה – אפשר פשוט להגיד לצד השני "תעזוב אותי בשקט/תעשה מה שאני אומר לך, או שאני ירה בך עם האקדח הזה", ובעוד שפרקטית זה לא משתלם לומר זאת(כמובן), זה אכן צפוי להוביל ל "ניצחון" בשיחה שנעשית בנסיבות(מסגרת השיחה) האלו. זה למה לדעתי, סוג שיחה זו הוא מסוג הקונפליקט "השפל ביותר" – ריב.

בקיצור, בשיחה שנעשית בנסיבות כאלו – אין שום צורך (ולדעתי, גם אין שום טעם) לנסות אפילו לנסח טיעון אחד נכון, כי הצד השני תמיד יוכל פשוט להתעלם. בסיטואציות כאלו, רק כישורים חברתיים יסייעו לפתור את הקונפליקט, ואולי גם הקשבה כנה לצד השני. מה שכן, חשוב לדעתי להבין את הטכניקות הרטוריות (מהמילה רטוריקה) שהצד השני משתמש בהן – על רטוריקה אפרט בפוסטים הבאים.

בכל אופן, נראה לי ששווה לציין בהקשר לזה, שכבר כתבתי פוסט על דרכים להתנגד ללחץ חברתי, ופוסט אחר על כיצד לזהות אנשי שיווק שטוענים כל מיני טענות פשוט בשביל השיווק.

2. קונפליקט לגבי עבודה

כאן אני מתכוון לאי הסכמה בין 2 צדדים או יותר, לגבי איך כדאי לעשות משהו.

לצורך העניין, דוגמה פשוטה וקולעת לדעתי, היא כאשר 2 אנשים שעובדים במקום עבודה כלשיהו, צריכים לעבוד ביחד על מטלה מסוימת, שהבוס שנתן אותה לא בטוח בעצמו איך לעשות אותה, אז האנשים שקיבלו את המטלה מתנגדים לזה לזה לגבי מהי הדרך הטובה ביותר לבצע את המטלה כדי לסיים אותה כמה שיותר/מהר/לרצות את הבוס/לרצות את הלקוחות/וכולי.

גם כאן, המטרה היא לשכנע את הצד השני לעשות מה שאתה רוצה שהוא יעשה. גם כאן נושא השיחה, צורת השיחה וזמן השיחה לא בהכרח מוגדרים מראש.

ההבדל הבולט לדעתי בין מצב זה לבין לחץ חברתי/שיווקי, הוא ששני הצדדים לא בהכרח בטוחים שהם צודקים כבר לפני השיחה. יתכן ששניהם לא מרגישים בטוחים בעצמם ומעדיפים לנסות להגיע לפשרה/הסכמה לגבי דרך ביצוע המטלה המשותפת.

לכן, לדעתי הכי מדויק להגדיר שיחה שנעשית במצב שכזה כ ויכוח.

לגבי הכלים החשובים לסיטואציה, ובכן, אני לא כל כך יודע, אבל מה שכן: גם כאן, אין לי ספק שכישורים חברתיים הם קריטיים ביותר (אני חושב שהם חשובים בכל קונפליקט שקשורים ל "מה לעשות", ולא ל "מה לחשוב"), ובנוסף, במקרה זה חשוב לדעתי גם לקבוע מראש את הפרמטרים לפיהם הויכוח יתנהל: מהם כל הפרמטרים לשיקול ההחלטה כיצד לבצע את המטלה (ריצוי הבוס וכולי), ולחלק אותם לפי סדר עדיפויות (מה שני העובדים מסכימים שהוא יותר חשוב, ומה פחות – מבין הפרמטרים הנ"ל).

3. קונפליקט מתוך שעמום/התעניינות

כאן אני מדבר על שיחות שמתחילות כך: אדם א' מתוך שעמום/התעניינות קורא/מקשיב לאדם ב', מגיב על דבריו מתוך עניין בדבריו, ואז אדם ב' מגיב מתוך התנגדות לדבריו של אדם א' ומסביר למה הוא צודק, ואז אדם א' עושה את אותו הדבר, וכולי.

דוגמות פרקטיות: שיחות ברשתות חברתיות, בפורומים, בבלוגים, בעוד המון סוגי אתרים אחרים שיש בהם "מערכת הודעות", הרצאה, ושיחות חולין שיכולות להתרחש בכל מקום אפשרי.

בניגוד לשתי "מסגרות השיחה" הקודמות, לשיחות שכאלו יכולות להיות הרבה נסיבות ראשונות, אז לא "אצהיר" עליהם יותר מדי, מעבר לכמה דברים עיקריים:

א. בשיחות שכאלו בהחלט יכולות להיות הסכמה מראש על צורת השיחה וזמן השיחה, אבל לעולם אין הסכמה מראש על נושא השיחה, שכן הוא תמיד מתחיל "במקרה".

ב. מכל שאר ההיבטים, בשיחות שכאלו, הכל יכול להיות: יתכן שאחד הצדדים, או שניהם, או אף מהם, מאמין מראש שהוא צודק. יתכן שאחד או שניים מהם מציג את עמדתו מתוך רצון שהשני יעשה משהו, יתכן שזה סתם כדאי לשמוע את דעתו, ובטח יש עוד אפשרויות.

ג. גם שיחות כאלו יכולות להיות ריבים (וישנם מקרים בהם ניתן לתאר אותם כ "קרב עלבונות אישיים" או "דו שיח של חרשים").

4. דיאלוג פנימי

הכוונה לשיקולים וההתלבטויות האישיות של כל אדם עם עצמו, שההכרעה שלהם נעשית רק על ידי אותו אדם.

זה בדיוק כמו קונפליקט מתוך שעמום/התעניינות – רק שדיאלוגים פנימיים לא בהכרח נובעים מנסיבות אלו, מכיוון שהם הכרחיים לקבלת החלטות.

האסכולה הספקנית, אותה אציג בהמשך, שרלוונטית לדיאלוגים פנימיים יותר מלכל סוג שיחה אחרת שצוינה במאמר זה – כיוון שההחלטות חייבות להתבסס על ידע ודעות מסוימות, והאסכולה הספקנית מייצגת למעשה גישה לחיים הדוגלת בשימוש בחשיבה ביקורתית (מסיבות מגוונות). על חשיבה ביקורתית ספציפית אכתוב בהמשך, איפה שזה יהיה רלוונטי.

5. שיחה מאורגנת מראש

הכוונה לשיחות שנעשות שלא במסגרת תחרות פורמלית (דיבייט), אך כמו דיבייט – הן נקבעות מראש מבחינת מקום, שעה, נושא השיחה וזמן השיחה.

בעיניי, מההיבטים של הפוטנציאל להוביל לשכנוע ו/או לפשרה ולהרחבת אופקים משמעותית, זוהי "מסגרת השיחה" הפרודוקטיבית ביותר.

אם מקום ושעת השיחה ידועים מראש, אז שני הצדדים יוכלו לשוחח מתי שנוח להם בצורה שתאפשר להביע את עצמם במיטבם, כי הם יוכלו להכין את עצמם מראש ולא להיתפס "בפתאומיות". אם נושא השיחה ידוע מראש, אז יהיה קשה לסטות מנושא השיחה שנקבע מראש מבלי לשים לב לכך. אם זמן השיחה נקבע מראש, אז לדעתי זה יכול למנוע מצב בו שני הצדדים ימרחו את השיחה בצורה מיותרת, כדי לא לסטות מהלו"ז.

עכשיו, נכון שזה לא בהכרח יהיה דיון ולא ויכוח. יתכן ששני הצדדים גם במצב זה יתחילו את השיחה עם דעות קדומות ואמונה חזקה בצדקתם.

אבל ריב זה לעולם לא יהיה, כי בשביל שזה יהיה ריב צריך לשנות את נושא השיחה כל הזמן, אפשר להתעלם בחופשיות מדבריו של הצד השני, וכולי.

אבל כן, בסיטואציה הזו, כמו בכל שאר "מסגרות השיחות" שהצגתי – תמיד כל אחד מהצדדים עשויים להיות בעל הטיה לטובת העצמי, שיכולה לחזק את הרצונות שלהם להאמין בכל עמדה שהם האמינו בה לפני השיחה, ולהוביל לעיתים למה שפעם כיניתי "אטימות מחשבתית בדיונים".

זה סיבה חשובה נוספת למה לדעתי תמיד חשוב להבין ברטוריקה ולהיות בעל כישורים חברתיים לפני שנכנסים לשיחה של "חילופי דעות", לא משנה באיזה "מסגרת שיחה".  הבנת הפסיכולוגיה של הצד השני בשיחה מסייעת לעזור לו להתגבר על ההטיה הנ"ל, ועל הרצון להאמין שהוא צודק. אפרט על כך מתי (ואיפה) שאפרט על רטוריקה.

זהו!

זה הכל לבינתיים. במאמר הבא אסביר איך לנסח טיעון נכון, ומהי "ההתנהגות" האופטימלית בדיון/ויכוח בו רוצים לשכנע (מה שכבר קשור מאוד לחשיבה ביקורתית, בין היתר).